创业从一份计划书开始! 权威数据显示，2l世纪全世界将有50％的大中专学生走上自主创业道路，年轻人将成为未来创业的主体。受全球经济发展影响，我国目前也正处于创业活跃期，平均每百人中有12．3人在创业。这些创业者的面孔也日趋年轻，越来越多的大学毕业生加进到自主创业大军中，成为创业洪流中最引人注目的亮点。联合国教科文组织在“面向21世纪教育国际研讨会”上指出，2l世纪的青年除了接受传统意义上的学术教育和职业教育外，还应当拥有第三本教育护照——创业能力。全国许多省市的大学每年都举办大学生创业大赛，绝大部分内容就是从一份贸易计划书开始的。 贸易计划书 贸易计划书是创业融资的“敲门砖”作为众多创业者进行融资的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股说明书，是一份对融资公司或项目进行陈述和剖析，便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。现代创业招商融资没有贸易计划书几乎是不可能成功的，一个很简单的原因就是：所有投资者首先面对的是你的贸易计划书而不是你的项目。近年来，制作商业计划书已经成为越来越多创业者的“必修课程”。 商业计划书的价值 一位美国创业咨询专家在讲到商业计划书的时候问大荚逗“商业计划书有多大的价值?”一位同学回答说：“几千美元。”那位专家摇摇头说：“不对，差远了。商业计划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。” 一份成功的计划书是怎样炼成的 作为一份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构。但是，有的商业计划书却能迅速吸引投资人的眼球，而有的计划书却只能进进“回收站”。客观地说，项目自身质量是最关键、最核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大多数信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样的商业计划书可以大大减少投资者项目考察的工作量，便于双方迅速进进后期实质性运作。 不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、治理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。 下文主要针对一份完善的商业计划书必需具备的重点和创业人员在起草商业计划书中经常出现的题目进行针对性说明。第一部分：项目先容 此部分主要是对创业项目，包括现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及对未来产品研发计划的先容。在众多商业计划书中最常见的毛病就是对于产品技术的先容过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业计划书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术人员出身，对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近，所以经常会“不由自主”、“滔滔不绝”。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们大多拥有经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。他们更加认同市场对于该项目的反映。所以，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展即可，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、营销方式等内容的介绍上。第二部分：市场和竞争分析 与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的增长。所以，投资者对于项目所处的未来市场发展非常重视。在市场部分，应重点分析市场整体发展趋势，细分市场的容量、未来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括竞争对手的优劣势分析。对于市场容量的估算、未来增长的预测数据最好来源于中立的第三方的调查或研究报告，避免自行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。第三部分：战略规划与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施计划来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，要着力举证为了实现战略目标而在团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制订的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。第四部分：财务测算 财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一个系统过程。许多创业者，在技术方面是专荚冬而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙、取舍随意、预测基础不公道的财务测算报告，难于取得投资人的认可。除了借助财务人员的帮助外，也可以尝试寻求专业人士的帮助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、公道性和专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对于与投资人的直接谈判至关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金，而一份具体、合理的资金使用计划能很好地减少投资人的顾虑。第五部分：风险控制 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做一番美好的未来规翅，但是作为风险投资一方，面对一个项目的不确定因素太多了。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示规避风险的措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。 对于许多创业者来说，在时间和精力有限的情况下，不妨尝试外包，即委托专业机构来制作商业计划书这也不失为一种可行的选择。 商业计划书的内容格式 商业计划书大体上应包含下列几个方面： 1．主要概述： 首先，你要决定做什么样的业务。零售、批发、制造还是服务行业? 确定你的企业性质。大多数小企业刚开始时经常采取独资经营或合伙经营的形式。在注册你的企业前，研究一下有关用度、许可证和执照的要求。 定义你的商业构想。清楚、准确地描述你的商业构想。你的产品或服务是什么?谁会来购买?你在哪儿卖它?阐述你的竞争优势——哪个方面你会比和同行做得更好?为什么?是什么给了你这个竞争优势? 2．项目介绍： 主要包括创业项目介绍、产品的市场竞争能力、产品的研究和开发、市场现状综述、市场前景、目标顾客和目标市场、产品的市场地位、市场价格和特征等。 认真进行市场研究。在打算开始卖新产品或提供新服务之前，进行市场研究是很重要的。评估市场，别忘了看看你的竞争者的情况。他们是怎样为市场提供服务的?他们开价多少?他们的成本多大? 消费群体定位。闭上限睛，描述一下你理想中的顾客的样子。他是男人还是女人?多大年纪?住在哪?在哪工作?于是，你就会有各种各样的如何接近你顾客的想法。 3．行销策略： 包括营销计划、营销队伍和治理、价格政策促销计划和广告策略等。 列出你关于营销方面的想法。制订出能够最成功地倾销你的产品或服务的战略。 花些时间考虑一种针对目标顾客的倾销方式。记下你能联系到的潜在批发商或供应商。 4．企业组织： 企业组织机构、人员队伍、主要的股东等。 假如企业采用合伙经营的形式，一定要与合伙人签订一个正式的协议，陈述一下每个合伙人对企业的财务和工作方面的义务。 当你打算合并企业或与他人形成合伙关系时，找位专家咨询一下应留意的题目。 5．财务计划： 融资情况、预计的损益表、资金来源和使用等。许多年轻创业者不重视财务、算账，结果辛辛苦苦做了一个月，好像生意很红火，但月底一看账，还是亏的。所以一定要进行财务计划。 你必须考虑启动成本——为了实现第一次销售的必须花费。多和朋友家人聊聊，他们也许会想到一些你当要预料到的花费。列出你预期可能从个人存款、亲戚、朋友、投资者或其他来源得到的数额。 最后审视 做好商业计划书后，最后还要重新仔细阅读一遍，看看这份计划书是否具有可操纵性，可以作为旁观者审视计划书： 1．成功的商业计划书应有好的启动计划。你的计划是否简单，很容易明白和操纵。 2．你的计划是否具体及适度，计划是否包括特定的日期及特定的人负责特定的项目以及预算。 3．你的计划应是客观的，你的销售预估，用度预算，是否客观及准确。 4．这个计划是否完整，是否包括全部的要素，前后关系的连接是否流畅。
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